Еще относительно недавно мы отмечали рост спроса на подавляющем большинстве рынков, наличие доступного и относительного недорогого кредитования, уже растущую, но еще адекватную нагрузку на фонд оплаты труда.
Сегодня ситуация кардинально изменилась. Заемный капитал недоступен для компаний со средней маржинальностью, зарплаты растут заметно выше роста производительности труда, а спрос замедляется.
В этих условиях прежние подходы перестают приносить пользу. Чтобы движение вперед компании продолжалось необходимо изменить стратегию. Ключевые для прежних времен инициативность, готовность к риску и расширение продуктового портфеля должны быть заменены. На гибкость, предусмотрительность и расчетливость.
Что это значит?
Под гибкостью мы понимаем способность компании принимать решения быстрее конкурентов, учиться новых подходам быстрее, чем другие. Например, если отделу продаж компании необходимо перестроиться с обработки заявок на холодный обзвон, то сделать это нужно в кратчайшие сроки. Цепляние за прошлое должно быть исключено. Нельзя тратить время на рефлексию о том, что все будет по-новому.
Под предусмотрительностью скрывается хеджирование рисков. Важно предусмотреть все негативные факторы, которые могут поставить компанию в сложную ситуацию – рост дебиторки, увольнение ключевых специалистов, резкий рост инфляции — и заранее проработать сценарии поведения в таких ситуациях. Кроме того, самое время создавать фонды на «черный» день.
Расчетливость – это способность к прогнозированию будущих перспективных рынков сбыта. Сегодня становится опасно действовать по модели: проводим эксперимент — замеряем результаты — корректируем поведение. Маркетинговое подразделение компании должно постоянно глубоко прорабатывать возможные новые рынки сбыта в трех измерениях – география продаж, новые виды потребителей старой продукции, новые продукты для старых потребителей. Поскольку все это занимает время, то при наступление шокового «кассового разрыва» быстро исправить ситуацию получится только при наличии готовых наработок.
Нынешняя эпоха нестабильности не первая и не последняя в нашей жизни. Если еще год назад было время разбрасывать камни, то сейчас их необходимо собирать. Кто справится — будет чувствовать себя комфортно несмотря на любые бури.
